Sind Ihre Leads verkaufsbereit? So bewerten Sie ihr Potenzial
Sind Ihre Leads verkaufsbereit? So bewerten Sie ihr Potenzial
Leads zu generieren ist das eine – zu wissen, welche davon tatsächlich bereit für den Kauf sind, ist etwas ganz anderes. Viele Unternehmen investieren Zeit und Ressourcen in Kontakte, die noch nicht kaufbereit sind. Das führt oft zu Frustration im Vertrieb und zu ineffizienter Nutzung von Budgets. Umso wichtiger ist es, einschätzen zu können, wo sich Ihre Leads in der Customer Journey befinden und wie Sie sie richtig priorisieren. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie das Potenzial Ihrer Leads bewerten und Ihre Vertriebsaktivitäten gezielt ausrichten.
Was bedeutet es, dass ein Lead „verkaufsbereit“ ist?
Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt hat – etwa durch das Herunterladen eines Whitepapers, die Anmeldung zu einem Newsletter oder eine Anfrage über ein Kontaktformular. Doch nicht alle Leads sind gleich weit in ihrer Entscheidungsphase. Manche informieren sich nur allgemein, andere suchen aktiv nach einer Lösung.
Ein verkaufsbereites Lead ist in der Regel eine Person oder ein Unternehmen, das:
- ein konkretes Problem oder Bedürfnis hat, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösen kann,
- über Budget und Entscheidungskompetenz verfügt,
- und durch Verhalten deutliches Kaufinteresse zeigt – etwa durch die Anforderung einer Demo oder eines Angebots.
Die Fähigkeit, zwischen „heißen“ und „kalten“ Leads zu unterscheiden, ermöglicht es Ihnen, Ihre Vertriebsressourcen dort einzusetzen, wo die Abschlusswahrscheinlichkeit am höchsten ist.
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Lead Scoring: Prioritäten mit System setzen
Eine bewährte Methode zur Bewertung von Leads ist das Lead Scoring – ein Punktesystem, das auf Verhalten und demografischen Merkmalen basiert. Dabei können Sie beispielsweise unterscheiden zwischen:
- Verhaltenspunkten: Ein Lead, das Ihre Preisseite mehrfach besucht, erhält mehr Punkte als eines, das nur einen Blogartikel liest.
- Profilpunkten: Ein Lead aus einer Branche, die zu Ihrer Zielgruppe gehört, wird höher bewertet als eines, das nicht in Ihr Idealprofil passt.
Durch die Kombination dieser Faktoren entsteht ein differenziertes Bild darüber, wie nah ein Lead am Kauf steht. Viele CRM- und Marketing-Automation-Systeme – etwa HubSpot, Salesforce oder Pipedrive – bieten integrierte Lead-Scoring-Funktionen, die diesen Prozess automatisieren und laufend aktualisieren.
Marketing Qualified Leads und Sales Qualified Leads unterscheiden
Ein zentraler Schritt in der Bewertung ist die Unterscheidung zwischen Marketing Qualified Leads (MQL) und Sales Qualified Leads (SQL).
- MQLs sind Leads, die Interesse gezeigt haben, aber noch weitere Informationen oder Überzeugungsarbeit benötigen. Sie befinden sich meist in der Orientierungs- oder Überlegungsphase.
- SQLs sind Leads, die vom Marketing als bereit für den Vertrieb eingestuft werden – sie haben klare Kaufabsichten signalisiert.
Wenn Marketing und Vertrieb gemeinsam definieren, wann ein Lead vom MQL zum SQL wird, vermeiden Sie Missverständnisse und schaffen einen reibungslosen Übergang zwischen den Teams.
Verhalten analysieren – nicht nur Daten
Zahlen und Scores sind wichtig, aber das Verhalten eines Leads verrät oft mehr als reine Daten. Ein Lead, das regelmäßig Ihre E-Mails öffnet, auf Produktlinks klickt und Ihre Website mehrfach besucht, zeigt aktives Interesse. Umgekehrt kann ein Lead mit hohem Score auf dem Papier in der Praxis wenig Engagement zeigen.
Kombinieren Sie daher quantitative Daten mit qualitativen Einschätzungen. Sprechen Sie mit Ihrem Vertriebsteam darüber, welche Signale in der Praxis am zuverlässigsten sind, und passen Sie Ihr Lead-Scoring-Modell regelmäßig an.
Leads pflegen, die noch nicht bereit sind
Nicht jedes Lead wird sofort kaufbereit – und das ist völlig normal. Statt diese Kontakte zu vernachlässigen, sollten Sie sie durch Lead Nurturing weiterentwickeln. Dabei begleiten Sie potenzielle Kunden mit relevanten Inhalten und personalisierter Kommunikation durch den Entscheidungsprozess.
Das kann zum Beispiel beinhalten:
- automatisierte E-Mail-Strecken mit Leitfäden, Studien oder Praxisbeispielen,
- Einladungen zu Webinaren oder Fachveranstaltungen,
- persönliche Nachfassaktionen, wenn ein Lead wieder aktiv wird.
Durch kontinuierliche Pflege bleiben Sie im Gedächtnis und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass Leads zu einem späteren Zeitpunkt konvertieren.
Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb
Die größte Herausforderung im Lead-Management liegt oft im Übergang zwischen Marketing und Vertrieb. Gibt das Marketing Leads zu früh weiter, verliert der Vertrieb Zeit. Wartet es zu lange, kann der Wettbewerber schneller sein.
Die Lösung liegt in enger Abstimmung und klaren Kriterien. Legen Sie gemeinsam fest, welche Aktionen oder Signale den Übergang eines Leads in den Vertrieb auslösen, und wie Feedback zurückfließt. So kann das Marketing seine Kampagnen optimieren, während der Vertrieb sich auf die vielversprechendsten Kontakte konzentriert.
Vom Kontakt zum Kunden – ein fortlaufender Prozess
Die Bewertung von Leads ist keine einmalige Aufgabe, sondern ein kontinuierlicher Prozess. Märkte verändern sich, Kundenbedürfnisse entwickeln sich weiter, und Ihre Datenbasis wächst ständig. Je besser Sie Ihre Leads verstehen, desto gezielter können Sie vorhersagen, wer bereit ist, den nächsten Schritt zu gehen.
Wenn Sie Daten, Verhalten und Dialog miteinander verbinden, schaffen Sie die Grundlage für eine effiziente Priorisierung – und stellen sicher, dass Ihr Vertrieb seine Zeit auf die Leads verwendet, die wirklich bereit sind, zu Kunden zu werden.
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